2010高階顧問日本研修團心得

前言及致謝

99.10.3懷著學生時期求知的心情隨同CPC 99年度高階顧問日本研修團團員同學們飛往日本展開5天的研修學習之旅，此行扣除去程及返程日期，共有三天緊湊的行程，每天都是奮戰到晚上21:00以後才下課，回到飯店都已超過22:00，我想若不是研修過程每堂課均豐富有料，同學們早就叫苦連天，向團長提出嚴重抗議了。在每堂課的課程上每位同學無不聚精會神聽取講師的報告，並不時提出精闢的問題與講師交流詢答，相信也讓日本顧問同業見識到台灣顧問師們豐富的經驗與積極求知的台灣精神，在這三天的課程中也讓我們見識到領隊麗卿及翻譯映文的即席翻譯功力，多虧有兩位的精準翻譯，大幅的減低了語言不通的障礙，使有限的研修時間發揮了最大功效，也讓我們完整的吸收了講師所要傳達的知識與經驗，我想本次研修團知學習功效能夠如此成功，兩位翻譯的功勞絕對不可以被遺忘。因此本人要在此再度向源湘團長及麗卿領隊、映文致謝。

行程概要介紹

以下為本次研修團之行程及課程主題:

日期	時間	研修機構	研修主題
10/3(日)	08:50~13:15	台北-東京成田機場
10/4(一)	10:00~12:00	JMA Consultants Inc.	獲利設計
14:00~16:00	JMA Consultants Inc.	OMRON案例分享
19:00~21:00	Strategic Business Investor Holdings, Inc.	以VC觀點看企業評估
10/5(二)	10:00~12:00	Japan Productivity Center.	MC-II方法與應用
14:00~16:00	Japan Productivity Center.	中小企業診斷士交流
18:00~20:30	@Stream Groble	事業再生，業績改善
10/6(三)	10:00~12:00	IBM Japan Ltd.	協助企業經營改革立的診斷技巧
13:30~16:00	IBM Japan Ltd.	Canon案例分享
20:00~		心得交流
10/7(四)	14:15~17:00	東京成田機場-台北

研修心得

此次研修過程中，除了聽取講師準備之內容外，也與同行之台灣顧問同業及業界先進有難得的機會可以共同學習與交流，也激盪出顧問聯盟平台的概念與構想，若此構想在返台後能由CPC繼續主導本專案計畫使其實現及運作成功，我想將是參加本團同學除了學識經驗的增長外，最實質效益最大的收穫，也能實現經濟部施部長對顧問業”大型化、國際化”之政策與期許。

研修第一天我們在JMA Consultants Inc.(以下簡稱JMAC)共同探討獲利模式設計的新概念，隨著社會變化越來越多元，網際網路讓資訊的傳遞速度越來越快，數量越來越豐富，消費者取得資訊的成本越來越低，企業以往依賴的成功策略~將可用資源極大化及精準的市場區隔定位，在現在的經營環境中卻無法賺錢及獲利，此一現實也引導及挑戰我們必須找出新的經營策略及獲利模式設計，JMAC探討了定位概念所產生的事業極限及iPod 及 iTunes之營運獲利模式，提出”連續提供顧客價值之獲利設計”營運模式架構，此一架構之重點首在關注顧客採用一項服務或產品想要達成的目標是甚麼?及顧客在採用產品或服務的生命週期中會經歷那些流程及步驟?以此觀點重新設計企業提供之產品及服務之範疇及型式，使整個產品及服務使用之生明周期過程中，企業均能持續提供顧客有價值的服務而獲得持續之獲利，有別於過往之一次性銷售與一次性獲利之模式，據此JMAC提出持續創造獲利的三大要素~吸引(Hook)、鎖定(Lock)、收費(Charge)，嘗試將iPod、iTunes之營運獲利模式結構化，簡而言之即以較低甚至免費的客戶初始取得產品或服務吸引(Hook)客戶開始使用企業所提供之產品或服務，再藉由持續提供服務或平台架構，墊高客戶轉向其他企業之成本(Lock)而持續獲得利潤(Charge);Hook-Lock-Charge之獲利模式架構在下午由JMAC輔導之OMRON案例分享演講中，讓我們獲得更具體之概念，OMRON是一家知名的自動化檢測零件供應商，近年因應溫室氣體議題之商機，應用Hook-Lock-Charge營運獲利模式之架構，規劃出節能諮詢顧問服務業務，使其客戶不僅購買OMRON之檢測組件(一次性獲利)更藉由建構檢測數據蒐集平台，藉此平台蒐集客戶企業運作時能源使用效率，提供節能減排之技術及工程諮詢，再創造延續之持續獲利；在JMAC藉由理論的了解及OMRON的實證，提供了我們從新思考顧問業之價值提供與營運獲利模式的新方向，而晚上Strategic Business Investor Holdings, Inc.(以下簡稱SBI)從創投業者之角度評估投資對象企業所採取之投資決策流程，從專案篩選及事業概念之初步證明並需經由以邀請所預投資之行業專家、會計師、業外專業人士、律師等組成之投資專家委員會審議通過後進行投資計畫及投資後之管理，為今天的課程畫下句點，也為次日之MCII方法提供預備概念。

第二天我們來到Japan Productivity Center.(以下簡稱JPC)，探討掌握經營實態/研擬經營計畫的流程，在課程中，掌握了以財務報表觀點掌握企業實態及業種特性之重點技巧，但在MCII的方法論中，加入了環境變化因素影響之考量，在交流中了解目前MCII之手法多運用在日本企業再生之評估及顧問輔導案，因此在診斷及輔導企業主健力經營計畫上，採取較務實之觀點，如過去經營企業慣用的財務概念為『營業額-費用=獲利』轉變為『營業額-獲利=費用』，強調企業經營必要之現金流量規劃及控制，此概念與我國自古以來『量入為出』之觀念相仿，非常符合再生企業之所需，但是否因此而使企業喪失投資未來之企機呢?因此顧問提出了中期經營計畫，以未來3年為預估，策劃授輔導公司之未來營運策略及方針，並以一家受輔導案例展現其經營計畫，雖然計畫中各項數據均以處理無法清楚看出，但從每一步驟均以實務報表展現及分析之細膩，讓人佩服日本人做事嚴謹甚至到了龜毛之態度;經過交流了解，目前在日本，企業經營遭遇重大財務危機，需向銀行融資時，銀行大多會要求或介紹JPC進入企業以MCII手法診斷及輔導申請融資之企業，銀行在視診斷之結果及輔導後所提之經營計畫決定是否同意融資，我想如果企業經營遇上困境，可以靜下心來透過事實之報表客觀觀察企業各項企業經營之績效表現，找出浪費及觀察企業所處之市場變化趨勢，以嚴謹的態度策劃未來經營方向及管理模式，而不是亂槍打鳥式的到處融資，然後無所作為的期望市場春天到來，企業成功是可以預期的，此一制度也許可以提供給政府及銀行對於台灣一些需要再生輔導及支援之企業實質上的支持，協助其快速重生，為國家的經濟成長做出貢獻，消極面也可降低失業率及減少銀行之呆帳;上午的課程在對經營計畫案例熱烈的討論中結束，午餐後緊接著是與日本中小企業診斷士做交流，日本中小企業診斷士之資格取得，需經過三階段的考試及研修方能取得，對於診斷士的功能任務均有明確之期許及規範，或許可作為國內顧問師資格認證制度之參考，但資格認證取得是一回事，能確實協助客戶成長，獲得客戶肯定及敬重，才是顧問師資格的最佳認證，考試或許能證明部分之學養能力，但是否能代表一切，又考試範圍及試題深度是否會造成鑑別後之顧問師『很會考試，不會輔導』的窘境，是值得做全面性之評估及考量的，不過從交流中了解日本中小企業目前面臨之問題分別有兩大方項主題:I.成長策略方向:全球化的議題，尤其是進入中國經營的問題，是目前日本中小企業最關心的成長策略議題.;II.人才及人力資源運用方向:a.女性勞動力的活用;b.過勞死、憂鬱症的問題;c.人口老化，勞動人口減少及面臨多國籍人員管理之問題;d.事業繼承(接班人)問題等;與國內目前及最近之未來即將面臨之問題相仿，也提示我們能提遭思考規劃因應。結束白天的研討後晚餐後繼續挑燈夜戰@Stream，@Stream是一家中小型之顧問公司，規模與國內大部分之顧問公司規模相同，但其特色在於其所輔導之企業均為日本之大企業，一家小型規模之顧問公司如何取得及服務大型企業之商機?是大家所共同好奇的，以@Stream的主要經營者均來至於 Anderson Consulting確實在創業初期提供了主要客戶來源，但講師也坦言這並不能確保@Stream之長治久安，因此在公司的經營管理面力求以高素質人才來降低一般人力之需求大幅降低固定成本，取得與同業在成本結構上之差異化，並以服務中大型企業為其經營之市場定位區隔，據以展開相關之人才需求及客戶關係維持計畫，此策略已獲致成功，目前@Stream已將觸角擴散至美國，並積極進行上海分公司之籌設動作，非常高興的是在有限的交流時間中，能與@Stream交流科建顧問在大陸經營之經驗，並開啟台日雙方顧問業未來合作可能性探討之議題。

延續前兩天密集研修之成果，今日來到緊鄰日本皇居的IBM Japan Ltd.今天主要學習主題共有三項:SOA、BVT及企業結構改革，下午則是Canon現身說法分享IBM輔導企業結構改革之經驗，今日主題及內容非常豐富緊湊，加以無法事先取得講義預習，實為美中不足，在IBM的分享中，驗證了資訊科技與管理顧問結合，可為客戶創造更多之價值;尤其企業在規劃全球化運作策略時，如何運用IT資訊系統達到全球運籌及在地化的議題，應該是每一位CEO所關注的議題，而在IBM以SOA服務為導向架構導向的思考引導下，我們可以依所投資之新興國家規劃適當的組織及服務架構，流程，以達到化繁為簡的目的，將組織的資源及效益極大化，同時也為客戶創造價值，在BVT的章節，主要要談的是以資訊系統實現商業策略，印象最深刻的是結合客戶價值創造及資訊科技發想出具有魅力的新商業模式之模型圖:

嘗試將IBM與前幾天研習之心得整合，提出以下之創新服務整合發想流程:首先透過內外部之情報系統及觀察環境趨勢變化，找出客戶想要完成的事及客戶流程，客戶價值等作為創新輸入之要素，再以IBM之BVT方法論結合Hook-Lock-Charge獲利循環開發出對客戶具有魅力的新商業模式，以此新的商業模式在客戶導向的架構下啟動組織結構的變革，使組織達到真正為客戶而設立，為客戶而存在之企業價值，而且能夠獲利之企業目的，下圖即為此構想之展現，此為個人初步之整合構想，尚待實務驗證。

總結:

綜合本次研修課程之內容心得及個人觀察所得，帶給個人有一些新的思考觀念及方向，自省於下:

1. 日本之顧問業在情報(原本想翻成資訊，但覺得還是以情報來形容最貼切)的蒐集及應用上有完整的蒐集、彙整、運用及價值化之體系及經驗，此部分應是顧問公司最大的價值寶庫，日本顧問業之作法值得台灣顧問同業參考及思考如何建構自己的情資庫及如何運用情資與同業策略聯盟共創商機?

2. 除了情報的運用外，在觀察到新的商業模式(如Apple之多項成功產品)，及因此發展出來之新的論述(如在JMAC講師所介紹之書籍:FREE)能否因此擦出創新之火花，個人覺得歸零很重要，暫時拋棄自己的主觀意識，客觀觀察眼前之情資及客戶、環境變化找出對應，或許就能發展出創新的服務模式，因此也模仿日本人創字的模式，將個人自己對於R&D的見解從Research & Develop改變為Reaset & Develop 期望藉由這樣的思考轉變，能為公司規劃符合客戶需求又能為公司獲利的創新營運模式。

3. 在每一堂研修課程中都可以聽到或看到『可視化』三個字，這現象表達了經過經濟風暴後客戶評估顧問服務之要點及顧問業如何將無形的知識經驗傳遞服務具體化、價值化，是顧問業要去思考的重要議題。